В этом кейсе я разбираю новогоднюю распродажу в проекте, где база давно не пополнялась, эксперт был занят в других проектах, а рекламный бюджет равнялся нулю. Нужно было собрать хотя бы 2 млн. руб., как в прошлые годы. По факту распродажа принесла 4,5 млн. руб. Ниже я кратко расскажу — что именно я сделала, чтобы достичь такого результата.
Оглавление:
Ключевые решения: что конкретно я изменила
Вводные данные проекта
- Ниша: практическая психология и эзотерика.
- Формат: сложная продуктовая экосистема, состоящая из 8+ флагманов (диапазон цен: от 25 000 до 350 000 ₽).
- Состояние базы: трафик давно не привлекался, база не пополнялась новыми лидами более 6 месяцев.
- Ситуация с продажами: шли волнообразно, с сильной зависимостью от запусков. Аудиторию регулярно «дергали» на запуски других проектов, скидками и спецпредложениями.
Ограничений было сразу несколько:
❌ рекламы нет и не будет (рассчитывать можно только на внутренний ресурс);
❌ эксперт не участвует в продажах (спикер занят в других процессах, провести эфир, участвовать в прогреве и активных продажах он не может);
❌ база старая, без притока новых лидов (работать придется с теми, кто уже либо купил, либо много раз отказался от покупки);
❌ жесткий план — повторить формат, который раньше давал 2 млн ₽).
Цель: собрать минимум 2 млн ₽.
На старте это выглядело как задача, обречённая на провал — по крайней мере, внутри проекта.
Ключевые решения: что конкретно я изменила
Чтобы выполнить план минимум без участия эксперта и при это не выжечь базу, нужно было кардинально изменить подход. Поэтому я приняла решение отказаться от стандартной схемы «письмо со скидкой → дедлайн → дожим» и внедрила 4 ключевых стратегических изменения.
1. Добавила элементы партизанского маркетингам
Вместо того чтобы «бомбить» базу только продающими письмами, которые часто попадают в спам или игнорируются, я пошла туда, где сидит ядро самой лояльной аудитории — в чат выпускников и участников курсов.
Но заходить туда с прямой рекламой было нельзя. Я использовала ситуативный контент и юмор. Мы создали серию популярных визуалов и мемов, нативно привязывая к участию в распродаже:
- «До курса / После курса» — мемы с доброй иронией над трансформациями клиентов
- «Те, кто уже сделал себе подарок / Те, кто всё ещё думает» — мягкий, ненавязчивый дожим через социальное доказательство.
- «Купил / Не купил» — юмор, который снимал напряжение от жёстких дедлайнов.
Это пробило баннерную слепоту. Люди реагировали на смешную картинку, улыбались и переходили к покупке без ощущения давления и того, что им что-то агрессивно «впаривают».
2. Создала эффект присутствия эксперта
Так как эксперт физически не мог участвовать в коммуникациях (вебинары, эфиры), я нашла альтернативу. Я добавила формат с аудиоподкастами, который закрывал сразу две задачи:
- заменял живое присутствие эксперта;
- давал рекомендации по выбору программы.
Вместо того чтобы продавать конкретный курс «в лоб», мы помогали клиенту разобраться в его текущем эмоциональном состоянии. Аудио звучало не как реклама, а как личный совет наставника:
Если отношения с родителями не складываются и вы чувствуете, что это мешает свободному движению родовой энергии, скорее всего, здесь есть незакрытые внутренние конфликты. И сейчас вам нужно в первую очередь не «исправлять» родителей или себя, а заняться глубокой личной проработкой по ситуациям, связанных с Родом.
В результате клиент сам определял, какой продукт ему нужен и почему. Это создавало ощущение осознанного, самостоятельного выбора, а не навязанной «продажи в лоб».
3. Сменила фокус с цены на ценность
Стандартная новогодняя распродажа — это гонка «скидки + дедлайны». Я полностью отказалась от этого нарратива и сместила фокус.
Новогодняя распродажа строилась на идее осознанного выбора для себя, а не на гонке за подарками для других.
Сделайте подарок себе на Новый год. Скидки до 67%.
Это позволило:
- снять внутреннее сопротивление аудитории к тратам;
- снизить усталость от очередной распродажи;
- вернуть глубинный смысл в покупку обучения.
4. Продажа результата, а не процесса
Я полностью переписала все цепочки писем. Из текстов исчезли скучные описания модулей, количество уроков и «вода» про программу. Вместо этого во всех касаниях мы сместили фокус на три элемента:
- Результат результата (что реально изменится в жизни, а не просто «какие навыки вы получите»).
- Эмоции клиента (состояние, к которому он придет).
- Кейсы в формате «Было → Стало → За счет чего».
Мы продавали не процесс обучения, а финальную трансформацию.
Результаты (план-факт)
Стратегия сработала лучше самых смелых ожиданий. Вот фактические цифры из GetCourse по итогам акции:
- Выручка: 4 504 555 ₽.
- План: 2 000 000 ₽.
- Результат: перевыполнение плана на 125% (рост в 2,25 раза).
- Конверсия в оплату: выросла с 64,67% до ~80%.
- Рекламные расходы: 0 ₽ (ROMI бесконечный).
Ниже прикладываю скриншоты с данными из Геткурса.
Главный вывод
Этот кейс не про «секретную механику» и не про везение.
Он про то, что:
- база не «умирает», если с ней умеют работать;
- отсутствие рекламы — не приговор;
- эксперт не обязан продавать лично, если выстроена система;
- деньги в базе есть, если ты говоришь с людьми на их языке и про их реальные потребности.
