Константин Григорьев, маркетолог с опытом более 10 лет, поделился на закрытом эфире Клуба Инфо системой продаж, которая позволяет продавать несколько видов услуг одновременно через вечнозелёную воронку. Эта модель уже доказала свою эффективность.​

Почему один продукт ограничивает вашу прибыль

Большинство экспертов и владельцев онлайн-школ продают одну услугу или один продукт в единицу времени. Это ограничивает кассу и создает зависимость от одного сегмента клиентов. Константин Григорьев предлагает радикально иной подход. Определить типажи клиентов и начать продавать несколько продуктов разным сегментам аудитории.​

Продуктовая линейка онлайн-школы представляет собой систему инфопродуктов с конкретной задачей — увеличить жизненную ценность клиента и прибыль. Для больших онлайн-школ с обширной продуктовой линейкой проработка структуры помогает продавать эффективнее, так люди сами находят нужные им разделы.

Как уместить продажи 3-5 продуктов в один месяц

Константин продает семь различных форматов услуг: платные консультации, расширенные консультации для команд, услуги для компаний, продукты для клиентов с доходом 300 000 рублей, для тех, кто зарабатывает 700 000 рублей, записанный курс и коллаборации. Ключевой принцип — продавать разные продукты через окна продаж.​

Стратегия окон продаж

С 1 по 10 число месяца можно продавать наставничество или записанный курс. Затем подключается автоворонка для другого продукта. Если вы специалист, работающий на себя, лучше использовать окна продаж, чтобы календарь всегда был заполнен какими-то продажами.​

Важно сегментировать контент под разные аудитории. Например, если ваши клиенты — рекламные агентства, таргетологи и маркетологи, создавайте 30% контента для первой группы и 30% для второй. Анализируйте, кто лучше покупает, и делайте акцент на большее количество контента для этого сегмента.​

Более подробно эту тему и все нюансы окон продаж разбирал Константин Григорьев на закрытом эфире в Клубе Инфо, где участники получили доступ к полной записи мастер-класса.

Вечнозеленая воронка: экономия времени на контенте

Самая непопулярная идея по поводу создания контента. Не нужно делать весь контент уникальным. Один раз написали качественный контент, потом перепубликуйте его снова. Люди заняты своей жизнью, семьей и не видят всего, что вы публикуете.​

Соотношение в процентах публикуемого контента

Рекомендуемое соотношение: 40% ранее опубликованного контента и 60% нового. Это экономит силы и позволяет сфокусироваться на результате. Участник эфира подтвердил эффективность метода: он трижды использовал одну цепочку прогревающих постов для запуска курса по обучению закупщиков рекламы, каждый раз с обновлениями и актуальными скриншотами.​

Логика простая. Если пост принёс условно 10 продаж, почему бы не использовать его снова в новом запуске. Тарифы помогают увеличивать LTV, повышать средний чек, легально менять цены и проводить запуски.​​

Методы повышения цен: слоты и сгорающие бонусы

Повышение цен по количеству мест

Есть несколько вариаций повышения цен. Первая — через количество мест: первые три места по 50 000 рублей, следующие три — по 60 000 рублей, затем по 70 000 рублей. Максимум три градации повышения цены, чтобы не усложнять.​

Как рассчитать количество мест: если в среднем покупают 6 человек, делите на два, получается два этапа повышения по три места. При 20 покупателях разделите на три градации.​

Повышение по дням

Повышение цен по дням при продаже инфопродуктов

При чеке от 50 000 рублей Константин рекомендует повышать по 10 000 рублей каждые 2-3 дня. Альтернативный вариант: семь мест по 50 000 рублей, семь мест по 60 000 рублей, семь мест по 70 000 рублей.​

Сгорающие бонусы

Если аудитория небольшая и нет объёма покупок для системы слотов, используйте сгорающие бонусы. Курс стартует через 10 дней, три ценных бонуса сгорают каждые два дня. Первые покупатели получают все три бонуса, через 4 дня — два бонуса, через 6 дней — один, через 10 дней — ноль бонусов.​

Главное давать не абы что, а ценные бонусы, дополняющие продукт. Константин использовал конструктор контента как бонус. Продукты, которые ранее продавались, но потеряли актуальность, отлично работают как бонусы.​

Многоуровневое ценообразование эффективно для инфопродуктов, потому что потребители по-разному оценивают ценность. Предлагая базовые и VIP-пакеты, вы продаёте продукты большему числу клиентов.​

Как увеличить средний чек через тарифы

Константин Григорьев рекомендует создавать тарифы для разных сегментов клиентов. Пример: агентство по рекламе в Яндекс.Директ имело средний чек 33 000 рублей. Добавили тарифы по 50 000 и 70 000 рублей с дополнительными плюшками, клиенты начали покупать более дорогие пакеты.​

Не увеличивая количество клиентов, только за счёт повышения среднего чека, доход вырос. Тарифы позволяют дать пользователям возможность заплатить больше за существенно лучшие условия. Правило простое: значительное увеличение ценности при незначительном увеличении цены.​​

Сегментация по уровню дохода клиентов

Владелец услуги по разработке сайтов разделил предложение на три типа: бюджетный, средний и премиум. Это три разных типа клиентов с разными возможностями. Можно продавать бюджетный сайт в течение недели определённому сегменту через отдельный пост или автоворонку.​

Константин выделил отдельный премиум-сегмент с личной работой, который приносит больше всего денег в кассу. Когда клиенты говорили: "А я думал, что это только для такого сегмента", он вывел услугу в отдельный формат трёхмесячной работы.​

Ограничение мест на услуге

Для увеличения скорости покупки ограничивайте количество мест. Например, на премиум-сайт одно место в месяц, на средний — три места, на бюджетный — три места. Это создает дефицит и мотивирует принимать решение быстрее.​

Принцип Парето в действии

Константин Григорьев следует закону Парето во всей работе: 20% действий дают 80% результата. Раньше был перфекционистом, сейчас делает максимально просто и быстро для себя, клиентов и учеников. Презентация к эфиру была собрана за 10 минут до начала и этого оказалось достаточно.​

Главный принцип: минимум ресурсов, максимум профита. Можно договориться с экспертом на двухчасовой созвон, задать вопросы, записать вебинар и этот материал становится бонусом. Раньше проданные продукты, которые сейчас не продаёте, превращаются в ценные бонусы.​

Практические кейсы участников эфира

Участник эфира поделился опытом: запускал курсы для закупщиков рекламы в Telegram-пабликах по CPM. Создал качественную цепочку прогревающих постов для продажи курса и использовал её трижды с небольшими корректировками. Обновлял скриншоты доходов, добавлял информацию об изменениях на рынке, например, о маркировке. Эта стратегия была спасительной, потому что писать уникальный прогрев к одному и тому же курсу каждый раз было бы невозможно.​

Другой кейс: клиент продавал три вида сайтов, не понимая, что это три разных сегмента покупателей. После разделения на тарифы продажи выросли.​

Где получить доступ к полной записи эфира

Полная версия эфира Константина Григорьева "Линейка продуктов и продажи через повышение цен" доступен участникам Клуба Инфо. В Клубе вы найдёте не только эту запись, но и библиотеку из мастер-классов от ведущих экспертов рынка EdTech.​​