Инфобизнес часто называют бизнесом по продаже обещаний, где авторы курсов обещают результаты, но не всегда могут их гарантировать. Артём Исламов, эксперт с восьмилетним опытом в EdTech, поделился революционной методологией создания курсов, где результаты учеников предсказуемы и измеримы. Эта методология была представлена на закрытом эфире Клуба Инфо и переворачивает традиционный подход к разработке образовательных продуктов.
Проблема современных онлайн-курсов
Большинство авторов курсов строят программы интуитивно, отталкиваясь от контента, который хотят дать ученикам. Эксперт садится и думает, какие уроки записать, какие материалы добавить, чтобы курс выглядел весомо. Результат такого подхода предсказуем - кейсрейт (процент учеников, достигших обещанного результата) часто не превышает 1%.
Проблема в том, что никто не ставит план по кейсам. Авторы измеряют конверсию вебинаров, отслеживают показатель NPS (удовлетворённость учеников), но не считают главную метрику, сколько людей реально получили обещанный результат.
Ценный конечный продукт студента
Первый шаг к созданию результативного курса - чёткое определение ценного конечного продукта (ЦКП) для студента. Это не абстрактное обещание "научитесь зарабатывать" или "прокачаете навык", а конкретный измеримый результат.
Пример правильно сформулированного ЦКП - "создадите свой Telegram-канал с бюджетом от 20 000 рублей, наберёте первую тысячу подписчиков и продадите первую рекламу за первый месяц".
Критерии качественного ценного конечного продукта
- Конкретность - запустить канал, сделать продажу, сшить определённое количество изделий, сдать экзамен.
- Желаемость клиентом - результат должен быть в списке желаний ученика, а не автора курса.
- Выполнимость в сроке - реально достижим за время прохождения курса.
- Актуальность для 80% аудитории - подходит большинству потенциальных учеников.
- Гарантируемость - вы можете реально обещать этот результат.
- Небольшие ресурсы ученика - не требует чрезмерных затрат времени, денег или усилий.
- Экологичность - не вредит окружающим и не нарушает этические нормы.
Когда автор курса прорабатывает ЦКП по этим критериям, происходит отрезвление. Вместо обещания "заработаете 400 000 рублей через месяц" появляется реалистичное "получите первые 100 000 рублей". Это повышает уверенность в продукте, потому что продавать то, во что веришь на 100% значительно проще.
Метод и каркас методологии
После определения ЦКП наступает главный этап. Описание метода достижения результата. Метод состоит из конкретных шагов-действий, выраженных глаголами - открыть, создать, выбрать, запустить, настроить.
Артём Исламов приводит аналогию с приготовлением яичницы - достать яйца из холодильника, разбить на сковородку, пожарить, выложить на тарелку. Эти простые действия гарантированно приводят к результату. Так же должна строиться и программа курса.
Как выписать шаги метода
Эксперт или продюсер садится и отвечает на вопрос: какие конкретные действия в реальном мире должен совершить ученик, чтобы достичь обещанного результата?
Ключевое правило: каждый шаг должен рисовать в голове конкретную картинку, изменяющую реальность. "Осознать, как выбрать нишу" - плохой шаг, потому что ничего не меняется в реальности. "Выписать 10 потенциальных тематик канала и выбрать одну по критериям бюджета" - хороший шаг, потому что появляется физический результат.
Полную методологию с примерами Google-таблицы для планирования курсов можно изучить в материалах Клуба Инфо, где собраны лучшие практики создания образовательных продуктов.
Задания - основа курса, а не уроки
Самый мощный инсайт методологии состоит в том, что курс строится не из уроков, а из заданий. Уроки - это лишь подсказки, как выполнить задание.
Традиционный подход выглядит следующим образом. Сначала придумать, какие уроки записать, затем добавить к ним задания в конце как необязательную домашку. Правильный подход в том, чтобы сначала сформулировать задания на основе шагов метода, затем создать уроки-подсказки для их выполнения.
Структура правильного урока
- Приветствие с чётким заданием - "сегодня тебе нужно выполнить вот это задание".
- Критерии выполненного задания - "сделай так, чтобы у тебя появилось то-то".
- Урок-подсказка - "чтобы выполнить задание, посмотри этот урок, где я показываю, как это делается".
- Файлы-помощники - шаблоны, чек-листы, таблицы, которые ускоряют выполнение.
Задание формулируется в повелительном наклонении и дублирует шаг из метода - выберите, создайте, запустите, настройте.
Файлы помогают, а не отвлекают
Частая ошибка - насыщение курса полезными материалами для веса. Автор думает, что урок выглядит слабовато и добавляет дополнительно список площадок, чек-лист, рабочую тетрадь, а ещё порекомендует фильм для вдохновения.
Правило простое: файл остаётся в курсе только если помогает выполнить конкретное задание. Если он отодвигает ученика от выполнения шага, файл удаляется.
Типы полезных файлов
- Шаблоны таблиц с предзаполненными столбцами для анализа конкурентов
- Чек-листы для пошаговой проверки выполнения задания
- Конструкторы и калькуляторы для упрощения расчётов
- Скринкасты с демонстрацией конкретных действий
- Текстовые инструкции для быстрого повторения
- Подборки примеров для вдохновения
Каждый файл должен сокращать время выполнения задания, а не увеличивать объём потребляемой информации.
Механики и геймификация по необходимости
Многие авторы курсов добавляют механики и элементы геймификации бессистемно. На том тренинге были бадди (напарники), давайте и у нас будут, или модно делать систему баллов, внедрим и мы.
Правильный подход в том, чтобы для каждого шага отдельно оценивать, какая механика поможет ученику его выполнить. Не нужна ли здесь группа для поддержки? Или публичный отчёт для создания обязательств? Или личный созвон на сложном этапе?
Эффективные социальные механики
- Разбивка на группы для командных заданий
- Выбор напарника (бадди) для взаимной поддержки
- Публичные отчёты для создания групповой динамики
- Выставки и демо-дни для демонстрации результатов
- Живые встречи на переломных этапах
- Биржи и маркетплейсы для практики навыков
Элементы геймификации
- Система баллов только если стимулирует выполнение шагов
- Рейтинг для создания здоровой конкуренции
- Челленджи с чёткими критериями победы
- Секретные бонусы для преодолевших сложные этапы
- Дедлайны там, где ученики склонны откладывать
Механика добавляется не для красоты, а для решения конкретной проблемы на конкретном этапе.
Коммуникация с учениками в точках застоя
Созвоны, рассылки и проверки заданий не должны быть равномерно распределены по курсу. Коммуникацию усиливают там, где статистика показывает снижение конверсии в выполнение заданий.
Если на 10 уроке отваливается 40% учеников, на 9 уроке назначается превентивный созвон. Куратор связывается с учеником, выясняет его состояние, предупреждает о сложности следующего шага и предлагает помощь.
Типы коммуникаций
- Плановые звонки перед сложными этапами
- Автоматические сообщения при задержке выполнения задания более 48 часов
- Персональные email с дополнительными материалами для застрявших
- Специальная кнопка для запроса срочной помощи
- Групповые созвоны для решения типичных проблем потока
Важный принцип. Любое действие со стороны ученика должно быть минимальным. Не если застрял, напиши куратору (это дополнительное действие), а мы видим, что ты застрял, мы назначили созвон, выбери удобное время одним кликом.
Как продавать такой курс
Когда курс построен по описанной методологии, продавать его становится проще. На вебинаре можно открыть программу курса и показать внутреннее устройство продукта.
Структура продающей презентации
- Покажите ценный конечный продукт с чёткими критериями
- Перечислите конкретные шаги-действия, которые приведут к результату
- Покажите, какие уроки-подсказки помогут выполнить каждый шаг
- Продемонстрируйте файлы-ускорители (шаблоны, таблицы, чек-листы)
- Расскажите о механиках поддержки на сложных этапах
- Объясните систему коммуникации и помощи
Такая прозрачность снимает сомнения в наполнении курса, демонстрирует экспертность автора и позволяет ученику оценить реальную нагрузку до покупки. Человек видит не волшебную коробочку с неизвестным содержимым, а чёткую дорожную карту с предсказуемым результатом.
Больше не нужны манипулятивные техники продаж, такие как перечёркнутые цены, искусственные дедлайны, давление. Уверенность в продукте продаёт сама себя.
Показатель эффективности
Самая объективная метрика качества курса - кейсрейт (количество учеников с результатом / общее количество учеников × 100%). Если на курс зашло 10 человек и двое достигли обещанного результата, кейсрейт составляет 20%.
График выполненных заданий показывает правду. Он должен плавно снижаться к концу курса (это естественно). Но резкое падение на конкретном уроке сигнализирует о системной проблеме, которую нужно исправить.
Хороший курс выходит на стабильный кейсрейт 20-30% уже к третьему потоку и достигает 50-80% к пятому потоку после всех доработок.
Продуктовая линейка на основе результатов
Когда ученики гарантированно получают результаты на первом курсе, они готовы покупать следующие продукты автора. Выстраивается чёткая связь: я пришёл к этому эксперту, денег на карте стало больше, а не появилась новая рассрочка.
Логика восходящей лестницы продуктов
- Первый курс - простой результат с низким порогом входа (например, заработать первые 20 000 рублей на фрилансе)
- Второй курс - усложнённый результат для тех, кто освоил базу (выйти на 50 000 рублей в месяц)
- Третий курс - экспертный уровень для продвинутых (стабильные 300 000 рублей)
После двух успешных прохождений ученики идут на третий продукт практически со 100% вероятностью. Они готовы платить любую цену, потому что выстроилась закономерность. Этот эксперт гарантированно ведёт меня к результату.
Артём Исламов рассказывал, как выпускники его курсов по вёрстке буквально стояли с деньгами и просили создать курсы по JavaScript, React и другим технологиям. Они отказывались идти к другим преподавателям, потому что уже получили результат и хотели продолжать обучение у проверенного эксперта.
Обратная связь от учеников и кураторов
Самая ценная обратная связь не словесные отзывы учеников, а их действия. Люди склонны говорить приятные вещи и ставить высокие оценки NPS, но при этом могут не выполнять задания.
Объективные источники обратной связи:
- График выполнения заданий по урокам (где проваливается конверсия)
- Записи звонков кураторов с учениками (транскрибировать и анализировать)
- Планёрки с кураторами для выявления частых проблем учеников
- Время выполнения каждого задания (где ученики застревают дольше всего)
Если один куратор сообщает о проблеме, это может быть частный случай. Если все кураторы независимо друг от друга замечают одно и то же - это системная проблема, требующая доработки курса.
Почему методология работает
Традиционный подход к созданию курсов приводит к перегруженным информацией продуктам, где люди тонут в материалах и не достигают результата.
Методология Артёма Исламова переворачивает логику, которая состоит в том, что ученики должны сделать для результата. Курс становится не набором лекций, а системой пошаговых действий с поддержкой на каждом этапе.
Пять потоков до идеала
Даже при тщательной проработке методологии первый поток - это большая гипотеза. Автор предполагает, что на это задание уйдёт два дня, этот шаблон поможет, эта механика сработает.
Реальность проверяется только практикой. Разные люди, разные аудитории, разные предложения. Всё это влияет на результативность курса.
По опыту Артёма Исламова, курс приближается к идеалу к пятому потоку. Это не означает, что первые четыре потока провальные. Просто с каждой итерацией выявляются точки преткновения, добавляются нужные элементы поддержки, убирается лишнее.
Эту и другие методологии создания результативных образовательных продуктов регулярно разбирают эксперты на закрытых эфирах Клуба Инфо - сообщества владельцев онлайн-школ, продюсеров и методологов EdTech-индустрии.
