В инфобизнесе и экспертных услугах больше не работают разовые запуски и полезный контент. Чтобы продажи были стабильными, а реклама окупалась, нужна автоворонка продаж, которая системно переводит холодную аудиторию в клиентов, а клиентов в постоянных участников программ и клубов.
В этой статье разберём:
- что такое контентная и продуктовая автоворонка,
- какие продукты должны быть в линейке,
- как работают лид-магниты и трипвайеры,
- какие показатели считать нормой,
- как тюнинговать воронку для роста прибыли.
Более подробно все этапы автоворонки, схемы и практические примеры разобраны в эфире Сергея Харькова, доступном в Клубе Инфо.
Почему без автоворонки инфобизнес перестаёт расти
Многие эксперты продают через личные сообщения, редкие запуски, или живые вебинары.
Проблемы такого подхода:
- нет прогнозируемости дохода,
- реклама плохо окупается,
- продажи зависят от настроения и активности эксперта.
Автоворонка решает эти проблемы, потому что:
- работает 24/7,
- масштабируется рекламой,
- позволяет тестировать и улучшать конверсии на каждом этапе.
Контентная воронка и продуктовая линейка: в чём разница
На практике используется связка двух моделей:
Продуктовая линейка
Это набор продуктов разной стоимости и глубины:
- бесплатные материалы,
- недорогие продукты,
- основной продукт,
- продвинутые программы,
- подписка или наставничество.
Контентная воронка
Это путь, по которому человек проходит через эти продукты, постепенно повышая уровень доверия и вовлечённости.
Ключевые элементы автоворонки продаж
1. Follower Magnet — продукт-магнит за подписку
Об этом продукте часто умалчивают. Поскольку у нас распространены только лид-магниты. Так в чём же разница?
Цель продукта-магнита за подписку получить подписчика в Telegram-канал, соцсети или email-рассылку.
Примеры:
- «Таблица для расчёта прибыли клуба — в Telegram-канале»
- «Серия разборов — только для подписчиков»
Это не лид, а просто аудитория, которую дальше нужно переводить в более глубокие форматы взаимодействия.
2. Lead Magnet — продукт за контакт
Lead Magnet — это продукт, за который человек оставляет контакт и попадает в базу.
Форматы лид-магнитов:
- мини-курс,
- чек-лист,
- шаблоны,
- квиз с результатами,
- PDF-инструкция.
Каким должен быть лид-магнит
Сегодня лид-магнит должен:
- решать конкретную микро-задачу,
- давать быстрый результат,
- вызывать эффект: «ого, это бесплатно?»
Если материал формальный и поверхностный, то люди просто скачивают, но не покупают.
Как выбирать темы для лид-магнитов
Хороший лид-магнит отвечает на один из ключевых запросов клиента:
- Что поможет начать путь к цели?
- Что пригодится в процессе?
- Каких ошибок стоит избегать?
- Как ускорить результат?
- Как упростить путь?
Например, если вы эксперт по нейросетям, то вашими лид-магнитами могут быть:
✔ «7 ошибок, из-за которых ChatGPT выдаёт мусор»
✔ «Готовые промпты для эксперта и маркетолога»
Почему важно тестировать несколько лид-магнитов
Лучше запускать сразу 3–5 лид-магнитов, вести внутри них на одну и ту же воронку и сравнивать по конверсии в покупку, а не по цене лида.
Так вы находите связки, которые действительно приводят клиентов, а не просто собирают базу.
Tripwire — ключевой этап монетизации
Tripwire — это первый платный продукт, который:
- переводит лида в клиента,
- частично окупает рекламу,
- повышает доверие к эксперту.
Форматы Tripwire
- мини-курсы (1–5 уроков),
- воркшопы,
- платные мастер-классы,
- онлайн-события.
Цена Tripwire
В среднем по рынку: от 290 до 5000 рублей (около $20).
Главное — не цена, а ощущение ценности и быстрый результат.
Почему нельзя использовать консультацию как Tripwire для курсов
Если основной продукт — это курс, то:
- Tripwire тоже должен быть продуктом,
- человек должен привыкнуть к формату обучения без личного контакта.
Консультации логичнее использовать как:
- downsell (если не купили основной продукт),
- отдельный формат работы, если основной продукт — услуги.
Основной продукт (Core Offer)
Core Offer — это:
- флагманский курс,
- программа обучения,
- основной пакет услуг.
Именно под него строится вся логика воронки.
Но здесь важно, чтобы продукты до него логически готовили к покупке, и чтобы клиент понимал, зачем ему идти дальше.
Дополнительные продажи: как увеличивать средний чек
Upsell
Повышение тарифа основного продукта.
Cross-sell
Дополнительный продукт к основному.
Downsell
Более доступная альтернатива, если клиент не готов купить основной продукт.
Эти механики позволяют зарабатывать больше с того же трафика и снижать потери заявок.
Подписка и Backend-продукты
После основного продукта можно предлагать:
- клуб по подписке,
- продвинутые программы,
- менторство,
- сопровождение.
Именно подписка превращает разовые продажи в долгосрочный доход.
Какие показатели считать нормальными
В автоворонке важно отслеживать:
- конверсию из лида в Tripwire,
- конверсию из Tripwire в основной продукт,
- стоимость клиента,
- рентабельность рекламы.
Средние ориентиры по рынку
Лид → Tripwire
- до 1% — плохо
- 1–5% — норма
- 5–15% — отлично
Tripwire → Core Offer
- до 10% — нормально
- 10–20% — отлично
Рентабельность
- около нуля — допустимо (воронка греет на бэкенд)
- выше 1 — уже хорошая экономика
В эфире в Клубе Инфо подробно разбирается данная воронка.
Зачем нужна анкета после лид-магнита
Рекламные системы обучаются на тех, кто совершает целевое действие.
Если первыми в воронку попали нецелевые люди, то реклама начнёт приводить ещё больше таких же.
Анкета помогает:
- понимать реальный портрет аудитории,
- вовремя корректировать рекламу,
- не сливать бюджет на нецелевые сегменты.
Кому обязательно нужна автоворонка
Автоворонка особенно важна, если вы:
- продаёте онлайн-курсы,
- развиваете клуб по подписке,
- оказываете экспертные услуги,
- планируете масштабировать рекламу,
- хотите уйти от ручных продаж.
Если вы выстроите контентную воронку, дальше любые другие воронки будут даваться намного проще.
