Продажа инфопродуктов требует особого подхода к созданию контента. От того, насколько правильно вы распаковываете смыслы в своих постах, рассылках и на вебинарах, напрямую зависит конверсия в регистрацию и оплату. Сергей Харьков, эксперт с 19-летним опытом в маркетинге и основатель Клуба Инфо, поделился проверенными формулами, которые помогут увеличить продажи любого образовательного продукта.
Разные типы инфопродуктов = разные обещания
Первый шаг к успешной продаже - это правильно сформулированное обещание. Каждый тип инфопродукта требует своего подхода к формулировке ценностного предложения.
Курсы должны обещать конкретные результаты: похудение на определённое количество килограммов, освоение новой профессии или достижение конкретного уровня дохода.
Вебинары и мастер-классы эффективнее продаются через обещание новых решений актуальных запросов аудитории.
Тренинги работают на обещании измеримого прогресса по принципу "было-стало". Наставничество сочетает оба подхода. Может обещать как конкретные результаты, так и видимый прогресс. Клубы по подписке обещают доступ к решениям актуальных запросов, а библиотеки контента предлагают эксклюзивный контент, готовые шаблоны, промокоды или доступ к экспертам.
Пять вопросов для продающих тезисов
Чтобы превратить общие фразы в продающие тезисы, используйте пять ключевых вопросов. Эта техника помогает раскрыть истинную ценность вашего предложения и сделать офер более конкретным.
Что ты имеешь в виду?
Вместо "пройди мой курс и получи востребованную профессию" скажите "после обучения ты сможешь легко найти заказчиков и начать зарабатывать удаленно".
Для чего мне это?
Замените "начни использовать нейросети как профессионал" на "ты сможешь делегировать нейросетям большую часть рутинных задач, высвободив время на отдых или поиск новых клиентов".
Что это значит для меня?
Фразу "тариф включает обратную связь от куратора" трансформируйте в "ты сможешь быстро получать развернутые ответы на свои вопросы от куратора курса, который будет с тобой на связи семь дней в неделю".
Что мне это даст?
Обещание "восстанови уровень тестостерона" замените на "ты почувствуешь прилив сил, улучшится сексуальная жизнь, снизится вес и увеличится мышечная масса".
Как именно изменится моя жизнь?
Вместо "создай свой клуб по подписке" используйте "во время обучения ты создаешь собственный онлайн бизнес, который будет приносить стабильную выручку каждый месяц и занимать всего 4 часа в неделю". Эти трансформации кардинально меняют восприятие офера и повышают конверсию.
Формула создания цепляющих заголовков
Сильный заголовок определяет, прочитают ли ваш контент. После написания основного текста задайте себе вопрос: "Прочитав этот материал, читатель узнает о том, как..." и продолжите со слова "как".
Например: "Как удерживать резидентов в клубе и сократить отвал". Эту формулу можно применять для заголовков постов, тем email-рассылок, названий вебинаров и тезисов для конференций. Полную методику создания продающих оферов можно найти в базе записей эфиров в Клубе Инфо.
Цифры в начале заголовка всегда привлекают внимание. Не важно, какая именно цифра — 7, 10, 15 или 25. Главное, что она есть.
Примеры работающих заголовков: "10 этапов создания клуба по подписке", "15 ошибок при настройке таргетированной рекламы во Вконтакте", "50 вариантов обработки возражения дорого".
Конкретика вместо наречий
Время, деньги и наречия требуют конкретных значений. Эта простая замена значительно повышает убедительность текста и увеличивает конверсию.
Вместо "быстро создай клуб" пишите "создай клуб за полтора месяца".
Замените "много зарабатывать" на "зарабатывать от 350 тысяч рублей".
Фразу "легко выполнять задания" трансформируйте в "выполнять задания даже без опыта".
Слово "качественно" замените на конкретную характеристику. Например, вместо "качественная рубашка" скажите "рубашка из 100% хлопка".
Наречие "больше" конкретизируйте числом: не "конверсия станет больше", а "конверсия увеличится на 15%". Эта техника особенно эффективна в продающих вебинарах и на лендингах.
Когда использовать профессиональную терминологию
Узкоспециализированные термины и сленг применяются только для сегментирования базы или внутри продукта. Жесткая терминология считается частью манипуляций, поэтому использовать её нужно осознанно.
Если вы продаёте курс имплантологам и покупатели уже работают в этой сфере, специфические термины уместны. Для привлечения целевой аудитории можно использовать профессиональный язык в рекламных креативах. Например, в тексте о клубе по подписке фраза "минимум издержек, высокая маржинальность, стабильная выручка и понятная модель масштабирования" отсеет нецелевую аудиторию и привлечет опытных онлайн-предпринимателей.
Для таргетологов можно использовать слова "арбитраж", "органика", не расшифровывая их. Это поможет привлечь именно ту аудиторию, которая разбирается в теме. Однако при работе с широкой аудиторией узкоспециализированная терминология может оттолкнуть даже потенциальных клиентов.
Формула PHSA для продающих постов
Формула Pain-Hope-Solution-Action — одна из самых эффективных для создания вовлекающего контента. Она работает в постах, статьях, видео и на вебинарах.
Актуальная боль с эмоциональным окрасом. Начните с заголовка, который цепляет эмоцией: "Осточертело сидеть на этих диетах и постоянно голодать". Симптомы и последствия. Опишите, к чему приводит основная боль: упала самооценка, ненависть к диетологам, невозможность нормально смотреть на людей, которые едят вкусную пищу.
Поиск решений и проверка гипотез. Расскажите, что уже пробовали: китайский чай для похудения с побочными эффектами, БАДы за 5000 рублей без результата. Покажите, что предыдущие решения не сработали. Случайная встреча и кейс с результатами. Опишите, как случайно узнали об эффективном методе от знакомой, которая за два месяца скинула 5 килограммов.
Упаковка в продукт. Объясните, что попробовали метод сами, получили результат и решили упаковать это в курс, вебинар или программу наставничества. Призыв к действию. Завершите простым действием: регистрацией на вебинар, скачиванием материала или подпиской на канал. Эта формула значительно повышает вовлечение и конверсию.
Техника "узнай себя"
В любом контенте необходимо создавать моменты, когда читатель узнает себя в описанном контексте и эмоциях. Это вызывает реакцию "О, мне это очень знакомо!" и повышает доверие.
Используйте калибровочные вопросы после важных абзацев: "А у вас так было?", "У вас такое случалось?", "Вам это знакомо?".
Передавайте эмоции через детали: "У меня руки опускались, слёзы наворачивались, я думал, что ничего не получится, впал в депрессию". Чем точнее вы опишете эмоциональное состояние, тем сильнее читатель узнает в нём себя.
Этот приём особенно эффективен в прогревающем контенте и на продающих вебинарах. Когда человек находит отражение своей ситуации в вашем тексте, барьер недоверия снижается, и он становится более восприимчивым к вашему предложению.
Принцип чередования контекста
При рассказе историй чередуйте общий контекст и частные детали. Эта техника заимствована у сценаристов и используется в создании хитовых песен.
Переходите от общего к частному: "Я проснулся (общее), небо было серым (деталь), я получил сообщение от жены в Telegram (конкретика)". Затем снова к общему: "Сейчас поздняя осень (общее), листья до сих пор желто-красные (деталь)". Такое чередование погружает слушателя в контекст и удерживает внимание.
Если рассказывать только об общих вещах, человек теряет фокус внимания. Постоянная детализация тоже утомляет. Баланс между общим контекстом и конкретными деталями создает оптимальное погружение в историю и повышает удержание аудитории.
Сила статистики и фактов
Люди лучше всего запоминают статистику и факты, а затем пересказывают их другим. Используйте это для создания вирусного эффекта и сарафанного радио.
Приводите конкретные кейсы с цифрами. После вебинара слушатели будут пересказывать эту историю знакомым, создавая органическое распространение информации. Используйте шокирующую статистику: "В России 80% разводов происходит в возрасте от 40 до 45 лет".
Факты застревают в памяти и всплывают в разговорах. Когда человек пересказывает вашу статистику друзьям, он становится проводником вашего сообщения. Это мощный инструмент для органического продвижения образовательных продуктов.
Формула призыва через "чтобы"
Конструкция призыва с результатом работает максимально эффективно, если начинается со слова "чтобы". Это знают продвинутые копирайтеры и применяют в продающих текстах.
Правильная конструкция:
Чтобы получить PDF-инструкцию "10 шагов по худению без диет", нажмите кнопку Подключить Telegram.
Неправильная:
Подключи Telegram и получи PDF-инструкцию.
Во втором случае человек видит призыв к действию раньше, чем узнаёт о результате, и конверсия падает.
Начиная с результата, вы даёте читателю понимание выгоды до того, как попросите его совершить действие. Это снижает сопротивление и повышает вероятность выполнения целевого действия. Аналогичная конструкция работает со словом "если" для перехода от симптомов к гипотезам.
Принцип "если"
Слово "если" в начале предложения помогает построить мост от описания симптомов к выводам. Эта конструкция эффективна для диагностики проблем аудитории.
Пример использования: "Если вы запустили клуб по подписке и первые полгода все эфиры ведёте самостоятельно, не привлекая сторонних экспертов, то скорее всего придёте к выгоранию".
Сначала перечисляются симптомы через "если", чтобы человек узнал себя, затем озвучивается диагноз или прогноз.
Такая структура позволяет мягко подвести читателя к осознанию проблемы. Он сам идентифицирует себя с описанной ситуацией, а затем получает экспертное заключение. Это создаёт ощущение персонализированного подхода и повышает доверие к эксперту.
Роль доказательств в продажах
Каждое преимущество продукта требует подтверждения доказательствами — фото, скринами, документами или видео. Без таких пруфов (доказательств) фактор доверия и конверсия остаются низкими.
При перечислении преимуществ на продающем вебинаре показывайте подтверждения. Эксперты, рассказывающие о себе, демонстрируют фотографии с мероприятий, встреч с известными людьми, поездок. Даже если скрины можно подделать в фотошопе, их наличие повышает конверсию по сравнению с голословными заявлениями.
Типы доказательств:
- Фотографии с мероприятий и встреч с известными людьми
- Скрины доходов и результатов учеников
- Видеоотзывы партнеров и клиентов
- Документы, сертификаты, дипломы
Если вы утверждаете, что работали с известным предпринимателем и вывели его проект на миллионные обороты, покажите видео, где он рассказывает о вашем сотрудничестве. Главное не лениться и готовить доказательства под каждое заявленное преимущество. Это требует времени, но окупается ростом конверсии.
Кейсы как демонстрация выгод
Рассказывая о кейсах учеников, всегда начинайте с исходных данных, затем переходите к результатам и завершайте выводами. Эта структура помогает аудитории примерить успех на себя.
Пример правильной подачи кейса: "На мой курс зашел предприниматель из Владивостока пенсионного возраста без большого опыта в онлайне, но с предпринимательским бэкграундом (исходные данные). Он запустил клуб предпринимателей и сейчас зарабатывает по полмиллиона рублей в месяц (результат). Если вам далеко за 60 и вы переживаете, что в силу возраста будет сложно, этот кейс доказывает обратное (вывод)".
Исходные данные нужны, чтобы слушатель нашел сходство с собой. Это включает принцип "если получилось у него, получится и у меня". Выводы закрепляют этот эффект и снимают возражения определённой части аудитории.
Принцип большинства
То, что касается большинства, априори интересно людям. Это психологический триггер, используемый в НЛП и маркетинге.
Вместо избитого "меня часто спрашивают" используйте "многие эксперты сейчас ищут ответ на вопрос, как найти дешевый трафик". Или: "Большинство мужчин в возрасте от 40 до 45 лет испытывают такие симптомы". Упоминание большинства сразу привлекает внимание и вовлекает читателя.
Эта конструкция работает в началах постов, статей, видео и рассылок. Она создаёт эффект социального доказательства. Если проблема волнует многих, значит она актуальна и мне тоже стоит обратить внимание. Начиная контент с упоминания большинства, вы повышаете конверсию в вовлечение.
Правила создания призывов
Призыв должен быть на ближайший простой шаг. Если вы пишете пост о предстоящем вебинаре, не ставьте кнопку "Запустить проект", так как это тяжёлое действие.
Используйте простые призывы: "Читать подробнее", "Узнать подробнее". Для калибровки на эмоции подходят мягкие призывы: "Если вам знакома такая ситуация, поставьте лайк". Не нужно делать жесткий призыв там, где достаточно эмоциональной реакции.
В продающем контенте призывы должны быть чёткими и конкретными: "Зарегистрируйтесь на вебинар", "Скачайте чек-лист", "Подключитесь к Telegram-каналу". Избегайте размытых формулировок и давайте понятную инструкцию к действию.
Применение формул на практике
Все описанные формулы проверены практикой и реально повышают конверсию. Даже внедрение одной небольшой техники улучшит результаты ваших постов, прогревов, рассылок, вебинаров и выступлений.
Комбинируйте разные приёмы в зависимости от формата контента. Для постов в социальных сетях эффективна формула PHSA с эмоциональным началом и конкретными призывами. Для продающих вебинаров используйте статистику, кейсы с доказательствами и правильную структуру призывов через "чтобы".
В email-рассылках работают цепляющие заголовки с цифрами и принцип большинства. На лендингах важны конкретика вместо наречий, доказательства каждого преимущества и чередование контекста с деталями. Главное тестировать формулы и адаптировать их под свою аудиторию.
Более подробно все техники продаж инфопродуктов, включая разборы реальных кейсов и актуальные воронки, рассматриваются на закрытых эфирах Клуба Инфо. Участники клуба получают доступ к библиотеке из десятков мастер-классов, еженедельным встречам с экспертами рынка EdTech, готовым шаблонам и эксклюзивным промокодам от партнёров. Это позволяет держать руку на пульсе и внедрять только работающие технологии продвижения инфопродуктов.
